“YES” tekniği satış danışmanlarının müşteriyle etkili iletişim kurmalarına ve satış sürecini yönlendirmelerine yardımcı olan bir yöntemdir. “YES” açılımı, “Yakalama” (Engane), “Empati kurma” (Empathize), ve “Satış Kapatma” (Sell) adımlarını temsi eder.
- YAKALAMA (Engane), müşteri ile ilk iletişim de dikkat çekmek ve onların ilgisini çekmekle ilgilidir. Başarılı bir yakalama aşaması, müşterinin dikkatini çekerek onu konuşmaya ve etkileşime geçmeye teşvik etmektedir. Dikkatini çekebilmek için samimi bir gülümseme, ilgi çekici bir soru veya açılış cümlesi kullanılabilir.
- EMPATİ KURMA (Empathize), bu adımda müşterinin duygularını ihtiyaçlarını anlamaya odaklanmaktadır. Satış danışmanı, müşterinin neye ihtiyacı olduğunu ve ne tür bir çözüm aradığını anlamak için aktif dinlenme becerilerini kullanır. Empati kurma aşamasında, müşterinin ifade ettiği duygulara ve ihtiyaçlara dikkat edilir ve onların hislerine uygun bir şekilde cevap verilir.
- SATIŞ KAPATMA (Sell), müşteriye ürün veya hizmetin satın almaya yönlendirmek satış danışmanının müşteri ihtiyaçlarına uygun bir çözüm sunmasını ve ürün veya hizmetin faydalarını vurgulamaktadır. Müşterinin ikna olması ve satın alma kararı alması için mantıklı argümanlar sunulduğu aşamada, müşterinin kararını vermesine yardımcı olacak bilgiler sağlayarak satışı tamamlaması hedeflenir.
“YES” tekniği ile satış danışmanlarının müşteriyle etkili bir şekilde iletişim kurmaları satış sürecinin daha iyi yönetilmesini sağlamaktadır. Bu teknik adımlar sayesinde, satış sürecinin her aşamasında kullanılabilir ve müşteriye güvenilebilir bir ilişki kurmada etkili bir avantaj yaratmaktadır.